阔步迈过400亿——四川成都市分公司储蓄余额发展纪实
通讯员 龙张建/文 刘颖/图   2018-07-11   来源:中国邮政网

浙江20选5官网 www.9pod5.cn   6月下旬,一条“储蓄余额破400亿元”的消息出现在四川省成都市邮政分公司金融业务微信群,“恭喜”“继续努力”这样的话语几乎刷屏。400亿元,不仅是成都市分公司储蓄余额发展史上的又一座里程碑,更为当下发展疲软的储蓄余额市场注入了一剂强心针。截至7月1日,成都市分公司本年储蓄新增余额21.48亿元,余额规模达到401.5亿元,成为四川省内第一个储蓄余额规模迈上400亿元的市(州)分公司,新增规模和同比增长绝对值规模均列四川省邮政分公司第一位。

  全新思维绑牢基础客户

  近年来,监管机构为“排雷”而出台的“一竿子插到底”的严厉管控政策、利率市场化进程不断加速、互联网公司推出的各类线上理财产品、成都本地房产“限购”带来的房产热,均使传统银行的储蓄业务面临着前所未有的发展压力,然而,成都市分公司储蓄业务面临的压力还包括储蓄产品高度同质化和存款利率低于同业竞争对手等。

  重压之下,如何突围?成都市分公司制定了“转变思维,跳出余额发展储蓄”的“新零售”经营思路,总经理罗程提出了“余额为基础,收入为核心,留客为底线”的总体要求,指导各经营单位不再将自己定位为单纯的以发展余额为主的储蓄代理机构,而是扩展至提供理财、基金、保险和手机银行等多种产品和服务的综合服务平台。

  “新零售”经营思路刚抛出时,经营单位和一线员工普遍不能理解和接受:“客户的资金有限,如果买了保险或基金,势必会影响到余额的发展?!钡葱幸欢问奔浜?,经营单位和一线员工就洞悉了其中的奥秘:“过去,我们一直将眼光局限在余额发展上,但往往是一季度一发力,效果立竿见影,二、三季度松口气就有所下滑。现在执行‘新零售’,最大的改变就是客户的资金更稳定了,不容易流失?!?/p>

  “仅靠储蓄一项业务根本无法绑牢基础客户,竞争对手很容易就能撬动我们的‘余额蛋糕’?!背啥际蟹止窘鹑谝滴癫恳滴窆芾硎揖砺治?,“‘新零售’最大的作用就是用多种业务深度绑定基础客户,让客户资金稳稳‘沉睡’,成为网点余额发展的稳定器?!辈唤鋈绱?,客户分配到其他金融产品中的资金,同样会为企业带来相应收益,尝到了“甜头”的经营单位和一线员工,更加坚定了做“新零售”的决心。

  因地制宜发展价值客户

  深度绑牢基础客户后,成都市分公司并未止步,通过客户管理系统深入分析后,得出了“20%的价值客户贡献了80%的余额”这一结论。那如何提升价值客户数量?成都市分公司提出了因地制宜发展思路,通过实施“一区一策、一县一策”,发掘新的价值客户。

  2016年5月,随着简阳市正式划归成都市代管,天府国际机场、空港经济区和天府新区等一系列重点基础项目也拉开了建设序幕,这带来了动辄上千万元甚至过亿元规模的土地赔偿款代发项目。为此,简阳市邮政分公司抓住有利时机,依托邮政金融网点点多面广、群众满意度高、政府部门对邮政普遍服务认可度高等优势,最终获得了超4亿元规模的土地赔偿款代发项目,代发额在多家参与竞争的金融机构中独占鳌头。

  蒲江县作为国家级生态示范区、农业标准化生产示范县,县域内柑橘产业发展迅猛,全县共有优质柑橘基地17多万亩,年产优质果品30多万吨,几乎形成“家家种柑橘”的景象。蒲江县邮政分公司以柑橘种植户营销项目为抓手,通过扎实外拓、精准营销和一系列细致周到的服务吸引了众多果农的资金。仅2017年一季度,蒲江县西来邮政支局新增储蓄余额就突破亿元大关。

  金堂县邮政分公司将因地制宜、“一县一策”的发展思路进一步细化,为各支局量身定制了不同的经营策略。三溪邮政支局地处“脐橙之乡”,支局员工抓住时机走乡入户大力宣传储蓄业务,吸收果农和果商资金;钟楼街邮政支局客户多为养老金代发客户,支局利用“优惠购”和“邮爱·夕阳红”等项目,提升了代发养老金的沉淀率;金航路邮政支局作为省级转型示范网点,主攻城区内的金融大客户……今年一季度,金堂县分公司储蓄余额新增2.17亿元。

  特色活动深挖客户潜力

  发掘新的价值客户的同时,成都市分公司不忘从已有的基础客户入手,通过“逢8有礼”“积分换礼”“优惠购”等一系列厅堂客户维护活动,吸引基础客户积极参与。在此基础上,成都市分公司创新打造了“邮爱·夕阳红”项目,该项目设置储蓄余额3万元的门槛,以会员形式增强客户黏性,并通过不同等级的会员可参加相应等级的回馈活动吸引中老年客户主动提升余额。

  经过3年多的运作,“邮爱·夕阳红”项目已为成都市分公司探索出一条依托特色活动,进一步深挖客户潜力的成功路径。截至7月1日,“邮爱·夕阳红”项目会员余额规模达30亿元。以该项目为蓝本,成都市分公司总结出了“1+N”的储蓄业务发展模式,即以“价值客户”为“1”,多种特色客户维护活动为“N”?!耙糇ブ星嗄?、车友、商贸等重点客群,拓展打造‘邮爱’项目,丰富‘邮爱’品牌内涵?!背啥际蟹止靖弊芫碚疟蠖愿骶ノ惶岢隽似放平ㄉ枰?。

  温江区邮政分公司利用ETC客户加办量全市排名第一的优势,组建“邮爱·车友会”,设置加办短信和手机银行的入会条件,并以定期开展线下聚会和邮电国旅优惠等方式累计吸引4800名价值客户,累计带来储蓄余额8920万元。都江堰市邮政分公司抓住年轻客户爱吃爱玩的特点,打造了“邮爱·吃货团”,设置储蓄余额5万元以上的入会条件,并赋予会员每月一次美食、K歌全免费和联盟商家日常消费7.8折优惠的特权,仅第一期活动吸引的价值客户就带来了270万元的储蓄余额。

  迈上400亿元新平台后,成都市分公司将视野放得更宽:锦江区邮政分公司国税合作代开发票和代征税项目启动推广至全市后,预计能带来过亿元的储蓄余额;龙泉驿区邮政分公司水蜜桃项目启动后,农村电商业务将为储蓄余额发展反向赋能;金融业务部关于激活“睡眠客户”的活动方案,也正在紧锣密鼓地准备当中……

编辑:丁位方
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